Poskytování nápadů a efektivní prodej může být skličující a zdrcující. Kde začít? Jak přistupovat k vyhlídce? Co mám říct jako první? Pokud znáte své publikum, sestavíte prezentaci a poté ji s důvěrou doručíte, můžete prodávat a budovat dobré vztahy se zákazníky.
Krok
Část 1 ze 6: Seznámení s publikem
Krok 1. Prostudujte si své publikum
Ujistěte se, že víte co nejvíce o společnosti nebo jednotlivci, který bude publikem vaší prodejní prezentace.
Zjistěte přesně, co podnikání publika potřebuje a jak souvisí s produktem nebo službou, kterou se chystáte nabídnout. Jaké jsou výhody spolupráce s vámi?
Krok 2. Seznamte se se správnými lidmi
Lidé, kteří se mohou rozhodnout použít váš produkt nebo službu, jsou lidé, kteří by měli slyšet vaši prezentaci. Zjistěte, kdo rozhoduje, zda pro společnost obstará zásoby nebo využije služby.
Krok 3. Domluvte si schůzky se svými zákazníky
Když jste určili, kdo je nejvhodnější osobou pro slyšení vaší prezentace, domluvte si s ním schůzku. Najděte si čas, který je pro člověka nejvhodnější.
Počítejte také s dobou objednání, kterou zákazníci potřebují k získání vašeho produktu nebo když potřebují vaše služby. Příklad: pokud prodáváte produkty související s prázdninami, není třeba na začátek prosince čekat na začátek prosince
Krok 4. Vědět, jak dlouho můžete svoji prezentaci vytvořit
Pokud jste se úspěšně domluvili na schůzce, potvrďte také, jak dlouho bude schůzka trvat. Udělejte to alespoň 30 minut. Vaše prezentace také nebude trvat tak dlouho, ale měli byste si udělat čas na diskusi poté.
Část 2 ze 6: Tvorba vaší prezentace
Krok 1. Seznamte se se svými produkty a službami zvenčí i zvenčí
Před sestavením prezentace se ujistěte, že znáte všechna fakta o produktu nebo službě, která bude nabízena, a o tom, co to udělá pro potenciální zákazníky. S jakými běžnými problémy se váš produkt potýká a jaká jsou řešení?
Krok 2. Vyhněte se generickým prezentacím
Obecná prezentace znamená prezentaci, která je přesně jednotná bez ohledu na vaše publikum. Je dobré, aby vaše prezentace byla v té době jedinečná a přímo cílová pro publikum.
Krok 3. Použijte ve své prezentaci příběhy
Možná vtip nebo osobní zkušenost. Použijte to k zachycení emocí publika.
Krok 4. Použijte prostý jazyk
Ujistěte se, že jste jasní a snadno srozumitelní. Odstraňte ze své prezentace veškerý žargon, kromě výrazů, které jsou ve vašem oboru známé. Nepředpokládejte, že automatičtí kupující vědí, co říkáte, protože prostý jazyk je lepší.
Krok 5. Udržujte to krátké
Nejdůležitější body by měly být uvedeny v první minutě. Po tomto bodě může potenciální zákazník ztratit zájem, pokud se rozhodl nekoupit. Vaše prezentace bude skutečně trvat déle než minutu. Doufejme, že můžete získat 15-30 minut, v závislosti na typu produktu nebo služby; věnujte dostatek času konverzaci. Ale ujistěte se, že se co nejdříve dostanete ke klíčovým bodům níže. Tyto zahrnují:
- Název vaší společnosti (nebo vaše jméno, pokud jste OSVČ)
- Produkt nebo služba, kterou poskytujete
- Faktor „Co je pro mě?“: Sdělte, co kupující získají, když si koupí váš produkt.
Krok 6. Vysvětlete, jak je to výhodné pro kupujícího
To je jeden z klíčových faktorů dobré prodejní prezentace. Zákazníky nemusí nutně zajímat, kolik ocenění získal váš produkt nebo kolik máte obchodů. Zákazníci chtějí vědět, jak může váš produkt nebo služba zlepšit jejich život nebo podnikání.
Krok 7. Odlište se od konkurence
Vysvětlete, jak se váš produkt nebo služba liší od ostatních, kteří jsou si podobní. Soustřeďte se na jedinečnost svého produktu nebo přizpůsobenější způsob služby.
Krok 8. Streamujte prezentaci jako konverzaci
Důležité v prezentaci je navázat obousměrnou komunikaci s publikem. Možná už víte, jaké jsou jejich potřeby, protože jste provedli svůj průzkum. Ale stále jim musíte dát příležitost promluvit a vysvětlit, jaký je v jejich situaci rozdíl.
Pokud vám není příjemné zapojit publikum uprostřed prezentace, věnujte si čas položení otázek na konci prezentace. Pro diváky je to příležitost klást otázky a získat další informace
Krok 9. Připravte si odpovědi na případné námitky
Vaši zákazníci mohou uvést důvody pro odmítnutí vaší prezentace. Musíte být připraveni na tyto námitky odpovědět. Vytvořte si seznam 10 nejlepších důvodů, proč potenciální zákazník odmítne nebo má pocit, že váš produkt nepotřebuje. Na každý z těchto důvodů připravte odpověď.
Krok 10. Buďte opatrní s vizuálními pomůckami
Pro některé lidi jsou vizuální pomůcky, jako jsou prezentace Power Point, užitečné, aby se více soustředili a aby byla ukázka nebo vizuální ukázka, která ukazuje použití nebo určité vlastnosti produktu. Ale vizuální pomůcky mohou také narušit koncentraci, zejména pro moderátora. Možná si dokonce jen čtete psaní na prezentačním listu, aniž byste konverzovali s publikem.
Krok 11. Zobrazte svůj produkt
Pokud lze váš produkt předvést, jako je ostrý nůž, který může řezat provázky nebo odstraňovač šmouh, který dokáže vyčistit inkoustové skvrny, předveďte to během prezentace.
Krok 12. Dokončete svou prezentaci
Až svoji prezentaci napíšete, zkuste ji upravit tak, aby byla kratší, aby byla jasná pointa a aby bylo znění dynamičtější. Odstraňte části, které nejsou relevantní pro publikum, na které aktuálně cílíte.
Část 3 ze 6: Příprava prezentace
Krok 1. Procvičte si prezentaci
Procvičte si svoji prezentaci před kamarádem nebo spolupracovníkem. Zeptejte se, co je zřejmé a co ne. Upřesněte svou prezentaci a zkuste to znovu, abyste zjistili, zda došlo k nějakému pokroku.
Krok 2. Potvrďte čas a místo
Den nebo dva před dnem schůzky zavolejte nebo pošlete zákazníkovi e -mail, abyste potvrdili schůzku. Zajistěte, aby měli ještě čas si vaši prezentaci opravdu poslechnout.
Také potvrďte, kdo se zúčastní. Byl přítomen také generální ředitel společnosti? Existují také lidé z jiných divizí?
Krok 3. V noci se dostatečně vyspěte
Můžete být nervózní z prezentace, ale s dostatkem spánku můžete hrát s plnou energií a koncentrací.
Krok 4. Oblečte se profesionálně
Dopřejte svým zákazníkům profesionální dojem. Váš vzhled může zajistit, že budete zodpovědní a že budete moci poskytovat produkty nebo služby včas. Nejvhodnějším oděvem je pracovní plášť.
Věnujte pozornost normám v oboru, se kterým se potýkáte, nejen svým vlastním. Pokud obvykle pracujete v terénu a jste trochu špinaví, ale chystáte se prezentovat lidem, kteří obvykle pracují v kanceláři, oblékněte se jako kancelář
Krok 5. Přijeďte brzy
Odejděte brzy, aby měl dostatek času najít si cestu na místo prezentace. To také zajistí, abyste měli čas zkontrolovat svůj vzhled, vypít sklenici vody a vychladnout před prezentací.
Část 4 ze 6: Doručení prezentace
Krok 1. Nevypadejte nervózně
Prezentace může být stresující, zvláště pokud je to poprvé, nebo jde o velmi důležitou smlouvu. Musíte ale projevit sebevědomí, takže se zhluboka nadechněte a nespěchejte.
Krok 2. Ukažte pozitivní řeč těla
Dávejte si pozor na držení těla a neházejte se tolik, kolik můžete. Buď v klidu. Mluvte s nadšením a autoritou, ale zůstaňte přátelští.
Krok 3. Udržujte oční kontakt
Pokud existuje oční kontakt, můžete na sebe udržet pozornost lidí. Může také v lidech vyvolat pocit, že se na ně a jejich reakce na to, co říkáte, opravdu soustředíte. Během konverzace se přátelsky dívejte svým zákazníkům do očí.
Krok 4. Dodejte prezentaci ve správném tempu
Během prezentace věnujte pozornost svým zákazníkům. Jen neprezentujte a neodcházejte. Buďte připraveni naslouchat zákazníkovi během prezentace nebo odpovídat na otázky uprostřed prezentace.
Krok 5. Položte otázky
Během prodejní prezentace se možná vaši zákazníci seznamují s účelem vašeho produktu nebo služby. Pokládejte otázky během prezentací, abyste lépe porozuměli potřebám zákazníků. Připravte si otázky, které také povzbudí zákazníky k používání vašeho produktu nebo služby.
Promluvte si se zákazníky, zeptejte se na jejich potřeby a zkušenosti s používáním podobných produktů
Část 5 ze 6: Zavření prezentace
Krok 1. Vysvětlete kupujícímu další kroky
Po dokončení prezentace a zodpovězení zákaznických otázek je třeba nasměrovat další kroky. Možná si můžete domluvit schůzku na pokračování poté, co to zákazník zváží. Může také poskytnout bezplatné zkušební období. Ale nejdůležitější je vztah udržovat a nejen ho ztratit.
Pokud například nabízíte reklamní služby, vaše závěrečná prezentace může vypadat takto: „Jak jste řekl, pane X, vaše společnost potřebuje větší uznání značky a nové klienty. Naše marketingová řešení mohou vaši značku lépe rozeznat. Postup inzerování prostřednictvím naše společnost … “Toto je jednoduchý způsob, jak se nepřímo zeptat:„ Máte zájem? “
Krok 2. Jednání se zákazníky
Možná budete muset se zákazníkem vyjednat. Pokud zákazník původně odmítl váš produkt nebo službu, můžete se pokusit prostřednictvím vyjednávání získat „Ano“nebo „Možná“. Zvažte poskytnutí bezplatného vzorku nebo zkušební doby. Nebo pokud nabízíte službu, zkuste během zkušební doby nabídnout bezplatnou nebo zlevněnou službu.
Krok 3. Přijměte odmítnutí elegantně
Pokud zákazník odmítne váš produkt nebo službu a po vyjednávání si to nerozmyslí, respektujte jeho rozhodnutí. Přijměte odmítnutí ladně a buďte vděční za čas, který vám byl věnován.
Krok 4. Požádejte o doporučení / doporučení
Pokud vyberete správného potenciálního zákazníka, který je reprezentantem jeho oboru, pak bude mít s největší pravděpodobností známé, které lze zkusit také stát potenciálními zákazníky. To bude rozvíjet vaši síť a pověst.
Část 6 ze 6: Následná prezentace
Krok 1. Odešlete zákazníkovi následný e-mail do 24 hodin
Poděkujte jim, že si na vás našli čas, ať už to dopadlo jakkoli. Pokud plánujete do budoucna, zahrňte do tohoto e-mailu například podpis NDA, žádost o doporučení nebo naplánování následné schůzky. Pokud nabízíte zaslání dalších informací, nezapomeňte je také zahrnout.
Krok 2. Přizpůsobte svou nabídku
Pamatujte si, co fungovalo a co ne, a přizpůsobte svou prezentaci nebo styl.
