Ať už jde o koupi domu, urovnání sporu o vyúčtování mobilního telefonu, častější vydělávání letenek, smlouvání v Číně nebo zaplacení kreditní karty, základní principy vyjednávání jsou stejné. Pamatujte, že i ti nejzkušenější a nejzkušenější vyjednavači se během jednání budou cítit nepříjemně. Rozdíl je v tom, že zkušení vyjednavači se naučili rozpoznávat a skrývat znamení, která v důsledku těchto pocitů vznikají.
Krok
Metoda 1 ze 2: Předvídání taktik vyjednávání
Krok 1. Určete bod zlomu
Z finančního hlediska je bodem zlomu nejmenší částka nebo nejnižší cena, kterou můžete v transakci přijmout. Z nefinančního hlediska je bod zvratu „nejhorší možný“, jaký můžete před opuštěním jednacího stolu přijmout. Neznalost bodu vyrovnanosti může vést k tomu, že přijmete méně výhodnou nabídku.
Pokud při vyjednávání zastupujete někoho jiného, nejprve se s klientem dohodněte písemně. V opačném případě, když vyjednáváte dohodu a váš klient se rozhodne, že se mu to vůbec nelíbí, je ve hře vaše důvěryhodnost. Adekvátní příprava dokáže těmto věcem zabránit
Krok 2. Vězte, kolik za to stojíte
Je těžké získat to, co nabízíte, nebo je to snadné? Pokud je to, co máte, vzácné nebo cenné, máte lepší vyjednávací pozici. Jak moc potřebuje druhá strana vůči vám? Pokud vás potřebují více než vy o ně, máte lepší vyjednávací pozici a je možné žádat o více. Ale pokud je potřebujete více než oni pro vás, jak získáte větší zisk?
- Vyjednávač rukojmí například nenabízí nic zvláštního a vyjednavač potřebuje rukojmí více než rukojmí pro svého rukojmí. Z tohoto důvodu je být vyjednavačem rukojmí nesmírně obtížné. Aby se tento nedostatek vyrovnal, musí být vyjednavač dobrý v tom, aby malé odměny vypadaly jako velké a aby citové sliby byly cennou zbraní.
- Na druhé straně, vzácný obchodník s drahokamy, měl položky, které byly ve světě extrémně vzácné. Nepotřeboval peníze od nikoho konkrétního - jen tučnou částku, pokud byl dobrým vyjednavačem - ale lidé chtěli drahokamy. Díky tomu bude obchodník s drahokamy v dokonalé pozici, aby mohl čerpat větší hodnotu od lidí, se kterými vyjednává.
Krok 3. Nikdy nespěchejte
Nepodceňujte svou schopnost vyjednávat o tom, co chcete, jednoduše tím, že budete trpělivější než ostatní. Pokud máte trpělivost, buďte trpěliví. Pokud jste netrpěliví, buďte také trpěliví. Při vyjednávání se často stává, že se lidé nudí a přijmou pozici, kterou by normálně nepřijali, protože byli unaveni vyjednáváním. Pokud můžete zůstat u jednacího stolu déle než kdokoli jiný, pravděpodobněji získáte více toho, co chcete.
Krok 4. Naplánujte si, jak navrhnout svůj návrh
Váš návrh je to, co je nabídnuto druhé straně. Vyjednávání je soubor výměnných aktivit, kdy jedna strana nabízí návrh a druhá strana předloží další návrh. Struktura vašeho návrhu může vést k úspěchu nebo neúspěchu.
- Pokud vyjednáváte o životě někoho jiného, váš návrh by měl být od začátku racionální; abyste neobětovali životy ostatních. Riziko agresivního jednání od začátku je příliš velké.
- Pokud ale vyjednáváte o své první výplatě, je výhodnější požádat o více, než očekáváte. Pokud zaměstnavatel souhlasí, vyděláte více, než se očekávalo; pokud zaměstnavatel vyjednává o snížení vašeho požadovaného platu, budete i nadále znít, jako byste „krváceli“, čímž zvyšujete své šance na získání lepší nabídky konečného platu.
Krok 5. Buďte připraveni opustit vyjednávací základnu
Znáte svůj bod vyrovnání, a pokud jsou šance horší než vyrovnané, jste ochotni odejít z vyjednávací scény. Je možné, že vás druhá strana zavolá zpět, ale pokud vám nebude zavolána zpět, měli byste být spokojeni s vynaloženým úsilím.
Metoda 2 ze 2: Vyjednat
Krok 1. V závislosti na situaci vymyslete mnohem lepší nabídku, než je rovnováha
Otevřete nabídku na udržitelně obhájitelné pozici (což můžete nejlépe logicky vysvětlit). Zeptejte se, co chcete, pak to přidejte. Je důležité začít s vysokou nabídkou, protože je větší pravděpodobnost, že budete vyjednávat o nižší nabídce. Pokud je vaše nabídka příliš blízko k vyrovnání, nebudete mít dostatečnou vyjednávací marži, abyste ji mohli přenést na druhou stranu jako způsob uspokojení.
- Nebojte se přehodit. Nikdy nevíte - možná to dostanete! A co je nejhorší? Mohou si myslet, že jste arogantní nebo klame; ale také budou vědět, že máte odvahu a že si velmi vážíte sebe, svého času a svých peněz.
- Máte strach, že je urazíte, zvláště pokud přihazujete příliš nízko, když chtějí něco koupit? Pamatujte, že se jedná o podnikání, a pokud se jim vaše nabídka nelíbí, mohou vždy nabídnout zpět. Být statečný. Pokud z nich nebudete mít zisk, pamatujte, že oni budou těžit z vás. Akt vyjednávání je akt, který vzájemně a společně využívá výhod jedné strany s druhou.
Krok 2. Obejděte další obchody a přineste důkaz
Pokud kupujete auto a víte, že jiný prodejce prodává stejné auto za méně než 200 $, řekněte mu o tom. Řekněte jim jméno prodejce a prodejce. Pokud vyjednáváte o platu a zkoumali jste, co ve vaší oblasti dostávají ostatní lidé na podobných pozicích, vytiskněte si statistiky a vezměte je s sebou. Hrozba ztráty podnikání nebo příležitosti, i když to není vážné, může lidi přimět ke kompromisu.
Krok 3. Použijte ticho
Když druhá strana předloží návrh, neodpovídejte okamžitě. Řečí svého těla dejte najevo, že nejste spokojeni. To způsobí, že se druhá strana bude cítit nepohodlně a bezpečně, a často je to donutí k lepší nabídce, aby zaplnila ticho.
Krok 4. Nabídněte platbu předem
Zálohové platby jsou vždy upřednostňovány prodejci, zejména v situacích, kdy většina lidí neplatí předem (máme na mysli vás prodejce automobilů). Jako kupující můžete také nabízet hromadné nákupy, předplacení některých produktů nebo služeb výměnou za slevy.
- Jednou z taktik je zahájit jednání s předem písemnou kontrolou; nabídnout nákup produktu nebo služby za částku zapsanou na šeku a říci, že tato částka je vaší poslední nabídkou. Možná to přijmou, protože pokušení přímých plateb je velmi těžké odolat.
- Účinným nástrojem pro vyjednávání může být nakonec spíše placení v hotovosti než placení šekem nebo kreditní kartou, protože hotovost snižuje riziko pro prodejce (např. Bianco šek nebo odmítnutí kreditní karty).
Krok 5. Nedávejte věci pryč, aniž byste něco dostali na oplátku
Pokud něco rozdáváte „zadarmo“, implicitně říkáte druhé straně, že vaše vyjednávací pozice je slabá. Někdo, kdo je dobrý ve vyjednávání, může cítit krev a plavat k vám jako žralok v oceánu.
Krok 6. Požádejte o něco, co je pro vás cenné, ale pro druhou stranu nemá velkou hodnotu
Pokud mají obě strany pocit, že jsou při vyjednávání na vítězné straně, je to dobrá věc. Na rozdíl od názoru široké veřejnosti nemusí mít jednání prospěch jedné straně a druhé škodit. Pokud jste chytří, můžete být kreativní v tom, co požadujete.
- Například obchodujete s vinařským podnikatelem a vinařský podnikatel nabízí 1 200 000 Rp, takže chcete pracovat pro jeho společnost. Chcete Rp.1.800.000, -. Proč nenabídnout vinařskému podnikateli, aby vám zaplatil 1,200 000 Rp a nedal vám víno za 900 000 Rp? Víno vás stojí 900 000 Rp, protože to je cena, kterou musíte zaplatit, pokud si ho koupíte, ale pro vinařského podnikatele jsou náklady na výrobu láhve vína mnohem nižší než 900 000 Rp.
- Případně je můžete požádat o 5% nebo 10% slevu na všechna jejich vína. Za předpokladu, že budete nakupovat víno pravidelně, ušetříte peníze a oni budou mít z vašich nákupů vína stále užitek (jen ne tolik, jako obvykle).
Krok 7. Nabídněte nebo požádejte o doplňky
Můžete osladit dohodu, ať už žádostí nebo nabídkou, způsobem, který nakonec dohodu osladí? Extra nebo ústupky mohou být levné, ale mohou posunout dohodu blíže k „sladké“fázi.
Někdy nabídka spousty malých pobídek na rozdíl od nabídky jedné velké pobídky může způsobit, že vaše nabídka zní, jako byste dávali hodně, když tomu tak není. Buďte s tím opatrní, a to jak z hlediska přijímání, tak poskytování pobídek
Krok 8. Vždy poskytněte malý posunovač
Push je skutečnost nebo argument, který můžete použít, když cítíte, že druhá strana je velmi blízko dohodě, ale přesto potřebuje poslední šťouchnutí. Pokud jste makléř a váš klient se chystá tento týden uskutečnit nákup, ať už prodejce chce nebo ne, jedná se o velký problém: váš klient má časový limit, který by měl prodejce splnit, a můžete ho přesvědčit tím, že je velmi důležité. nepřekračovat časový limit.
Krok 9. Nedovolte, aby vyjednávání bránily osobní problémy
Často se stává, že jednání jsou ztížena, protože jedna ze stran má osobní problém, kterému nemůže uniknout, a přetočí tak pokrok dosažený v raných fázích vyjednávání. Snažte se, aby proces vyjednávání nebyl osobní záležitostí, udělejte z procesu vyjednávání něco, co poškozuje vaše ego nebo sebevědomí. Pokud je osoba, se kterou vyjednáváte, hrubá, přehnaně agresivní nebo urážlivá, vězte, že vyjednávání můžete kdykoli opustit.
Tipy
- Dávejte pozor na řeč svého těla - nadřízený vyjednavač bude věnovat pozornost neverbálním signálům, které mohou naznačovat, jak se opravdu cítíte.
- Vyhněte se používání měkkého jazyka, který vás činí zranitelnými. Například „cena je -přibližně 1 500 000 Rp.“Nebo „Chci Rp. 1 500 000, -“. Buďte ve svém návrhu pevní - „Cena je Rp. 1 500 000, -.“nebo „Rp.1 500 000, - pro vás“.
- Pokud vás překvapí docela lákavou nabídkou, nedávejte najevo, že ve skutečnosti očekáváte méně.
- Příprava je 90% vyjednávání. Shromážděte co nejvíce informací o nabídce, vyhodnoťte všechny klíčové proměnné a pochopte, s čím můžete obchodovat.
- I když si nejste jisti, mluvte s přesvědčením, hlasitěji než obvykle a budte dojem, že jste to už mnohokrát udělali; to může mít za následek jednání s nezkušenými lidmi.
- Pokud druhá strana předloží zcela nerozumnou nabídku, nesmlouvejte. Řekněte jim, aby vás nadále zvažovali, pokud chtějí snížit cenu (nebo cokoli). Vyjednávání, když nejsou zdaleka rozumní, vás dostane příliš daleko do slabé pozice.
- Vždy proveďte důkladné vyšetření svého vyjednavače. Shromážděte o nich dostatek informací, abyste věděli, která nabídka může být nejpřijatelnější. Tyto informace použijte při vyjednávání.
- Po přijetí neplánovaného telefonátu nesmlouvejte. Druhá strana je připravena, ale vy ne. Uveďte, že aktuálně nemůžete mluvit, a požádejte o přeplánování. To vám poskytne čas naplánovat si dopředu, jaké odpovědi na otázky dostanete, a udělat malý průzkum.
- Pomocí nástrojů omezte nedorozumění a zvyšte transparentnost. Při vyjednávání mohou být velmi užitečné online nástroje, včetně jednoduchých tvůrců grafů, jako je QuickCompromise.com.
Varování
- Nikdy nemluvte o číslech nebo cenách, které chtějí, protože podvědomě to znamená, že s nimi souhlasíte - mluvte pouze o číslech, která chcete.
- Hořkost je zabiják obchodu. Lidé odmítají obchody jen proto, že mají špatnou náladu. To je důvod, proč se rozvod může táhnout roky. Vyhněte se nepřátelství za každou cenu. I když v minulosti došlo k nepřátelství, restartujte vztah s nadšením, pozitivně, ne reptáním.
- Pokud vyjednáváte o práci, nebuďte chamtiví nebo vás vyhodí - a to bude mít za následek, že budete dostávat méně, než byl váš předchozí plat.
