Upsell zvýší ziskovost vaší firmy a uspokojí vaše zákazníky. Dobří prodejci mohou přidávat hodnotu z prodeje více, než si zákazníci přejí, včetně zvyšování nákupů, což potěší každého. Existuje mnoho promarněných příležitostí pro prodejce kvůli chybám při setkání s potenciálními zákazníky. Naučit se upsell je důležitá dovednost, kterou se můžete naučit tím, že budete ke každému prodeji přistupovat inteligentně, pomocí mnoha technik upsell a být základem opakovaného podnikání.
Krok
Metoda 1 ze 3: Inteligentní prodej
Krok 1. Seznamte se s produktem důvěrně
Čím více znáte svůj produkt, tím více budete vědět, jak mohou různé produkty přidávat hodnotu a pohodlí pro produkty, které zákazníci kupují, včetně nabízení alternativ. Zákazníci chtějí nakupovat od lidí, kteří opravdu vědí, co prodávají. Vaším cílem jako prodejce je dát zákazníkům vědět, že mohou snadno vylepšit požadovaný produkt, což znamená, že musíte produkt znát zvenčí i zvenčí. Udělejte si PR pro upsell.
Pokud pracujete v knihkupectví s velkým výběrem fantasy knih, měli byste si přečíst známé knihy žánru, který chcete prodat. Pokud si myslíte, že Gandalf je nejlepší postavou Ohnivého poháru, nebudete přesvědčivým fantasy knihkupcem
Krok 2. Přečtěte si své zákazníky
Dobří prodejci mohou rychle přečíst zákazníky a přizpůsobit své prodejní techniky tomuto jednotlivci. Ať už jste ve velkoobchodu nebo maloobchodu, prodejci musí nechat přání zákazníků řídit prodej. g Přečtěte si své zákazníky.
- V maloobchodním nastavení, zkuste rozlišovat mezi zákazníky, kteří věci jen vidí a nekupují, a těmi, kteří opravdu koupit chtějí. Pokud se zdá, že se zákazník bezcílně rozhlíží, navažte kontakt a zeptejte se, zda můžete pomoci. Aktivně poslouchejte, než se je pokusíte prodat pomocí drahých položek a funkcí. Pokud zákazníci nakupují aktivně, začněte přemýšlet o strategiích upsell na základě svých nákupů a zájmů.
- Pokud prodáváte velkoobchodně, zkuste získat to, co zákazník potřebuje, položením spousty otázek. Proč tento zákazník koupil tolik plastových kelímků? Co dalšího můžete poskytnout, aby to bylo jednodušší a pohodlnější?
Krok 3. Vytvořte počáteční kontakt
Promluvte si se zákazníky a navažte přátelský kontakt, pozdravte je a připravte se na otázky a pomoc. Zjistěte, co zákazník chce, a použijte to k zahájení prodejního procesu.
Pokud vaši zákazníci knihkupectví se zájmem hledají Chronicles of Narnia, začněte svůj kontakt chválením jejich vkusu: „Dobrá série - jaké jste četli?“Poslechněte si je a v případě potřeby si popovídejte. Řekněte jim o další sérii, která je pravděpodobně bude zajímat, jako Spiderwick Chronicles nebo Pán prstenů
Krok 4. Rozpoznejte, že zpětné sledování je efektivnější prodejní technikou
Jedna stížnost na agresivní prodej je velmi náhodný upsell. Je v pořádku nabízet zdánlivě související položky, ale snaha prodat zákazníkům drahý předmět bez poslechu jejich přání odradí zákazníky od nákupu.
- Pokud oslovíte zákazníka Narnie a pokusíte se prodat životopis Steve Job, který je aktuálně na promo akci a je skladem, bude to pro zákazníka zmatené a líné, protože očividně jde jen o zvýšení prodeje. Zákazníci nejsou hloupí.
- Poskytněte zárodek upsell poskytnutím dalších možností nákupu a nechte zákazníka rozhodnout. Udělejte svá doporučení a ve prospěch zákazníka, nikoli zisku vašeho obchodu.
Krok 5. Nechte zákazníka, aby si vybral, kterého osloví
Cena položky, kterou se pokoušíte prodat, nemusí být uvedena předčasně. Propojte nejvhodnější možnosti s přáním zákazníka a nechte ho, aby sám zvážil cenu.
Mnoho prodejců často váhá s poskytnutím rady zákazníkům, kteří přinesli spoustu zboží, ze strachu, že účet zákazníky vyděsí. Není to tvůj problém. Buďte upřímní a dávejte zákazníkům ty nejcennější možnosti, nechte je, aby si vybrali
Metoda 2 ze 3: Možnosti prodeje
Krok 1. Prodávejte příslušenství
Nejběžnějším upsellem je nabídnout další položky související s položkami, které si zákazník již koupil. Pokud si zákazník koupí první knihu Narnie, nabídněte jí koupi obou knih najednou: „Až ji dočtete, věřte mi, budete si chtít hned přečíst další!“Můžete také nabídnout položky, jako jsou záložky nebo něco jiného.
- Zvažte, co byste chtěli, kdybyste byli tím zákazníkem - pokud jste si koupili fotoaparát, chtěli byste si koupit další baterii, přenosné pouzdro, přídavnou kartu Flash a čtečku karet, abyste mohli přenášet své fotografie do počítače, vše, co potřebujete, aby byl zážitek co nejlepší. s tímto produktem.
- Ve velkoobchodním prostředí zjistěte cokoli o zákazníkově podnikání a nabídněte související produkty. Oslovte přání kupujícího zjednodušit a dejte mu možnost získat vše, co potřebujete, z jednoho místa, vašeho místa.
Krok 2. Funkce upsell
Ne všechny produkty jsou si rovny, zejména prodej drahých položek, skvělý pro vedení zákazníků různými funkcemi a označení výhod nejdražších položek. I u knih byste mohli zvážit prodej kupujícího Narnie jako kompletní sady knih s podrobnými obrázky a mapami v pěkném boxu.
- Usnadněte to zákazníkovi. Pokud se snažíte prodat počítač studentům, obvykle je zajímá počítač, který má dobrou grafickou kartu, je odolný a lehký a má záruku. Drahý počítač s vysokou RAM není dobrou volbou, i když si myslíte, že je lepší, protože zákazník chce pouze notebook.
- Ve velkoobchodním prostředí musíte vzít v úvahu různé velikosti objednávek, které zákazníkovi poskytnou stejný produkt za lepší cenu. Položky ve velkém mají obvykle výhodu, a proto je dobré označit dlouhodobou cenovou výhodu tím, že místo nákupu po troše koupíte hodně hned.
Krok 3. Kvalita prodeje
Jaký je rozdíl mezi obyčejnou knihou Narnie a knihou v pevné vazbě, která je 3krát dražší? Je to stejný příběh, že? To je obvykle otázkou funkcí a více věcí prestiže. Prodávat kvalitu znamená prodávat trvanlivost, kvalitu a styl:
„Je to kniha, na kterou se budete spoléhat, možná si ji přečtete znovu. Papír se může trhat, takže je levný a slova jsou příliš blízká a matoucí. Šel bych do toho. Ilustrace jsou skvělé a vypadají skvěle na Polička."
Krok 4. Buďte konkrétní v nabídce více možností
Vyznačte zákazníkovi alespoň cenovou mezeru, aby se mohl rozhodnout. Zákazníci si vyberou cennější cenu. Bez pochopení funkcí si vyberou tu nejlevnější. Pokud jste vysvětlili funkce, mohou zvážit další možnosti, protože mají více informací.
Důraz je kladen na funkce, ne na cenu. Udělat nejzajímavější věc v transakci není o cenovém rozdílu
Krok 5. Udělejte položku skutečnou
V maloobchodním prostředí dejte položku do rukou zákazníka. Vezměte předmět a dejte ho zákazníkovi, nechte ho cítit, pozorovat a užívat si, když vysvětlíte jeho vlastnosti a výhody dalšího nákupu. Když je něco po ruce, je pro ně těžší odejít, aniž by si něco koupili.
Při telefonickém prodeji jasně rozlišujte mezi různými možnostmi, abyste to zákazníkovi usnadnili. Naslouchejte jejich otázkám a rozlišujte mezi různými úrovněmi kvality, nabízejte přátelské rady, abyste získali nejlepší nabídky. Popis provede prodej
Metoda 3 ze 3: Zajištění opakovaného podnikání
Krok 1. Udělejte něco pro zákazníka
Nejlepší chvíle jsou, když se zákazník vrátí do obchodu nejen koupit, ale hlavně, abyste mu znovu prodali. Udělání všeho, co je potřeba k zajištění opakovaného podnikání a získání dlouhodobých zákazníků, je nejlepším příkladem upsellingu, bez ohledu na to, co prodáváte. Pokud si zákazníci myslí, že to, co děláte, je pro ně, obvykle se vrátí, protože jsou rádi, že se s nimi tak zachází.
Nejlepší způsob, jak potěšit zákazníky, je překvapivě jim dát více možností, ale ne nejlevnější. Není nic uklidňujícího, než ztišit hlas a říci: „Možná jsem to neměl říkat, ale tato značka je příliš drahá, divná. Ostatní možnosti vám dávají stejné funkce a nic, co obětujete. Používám to doma."
Krok 2. Předvídejte otázky
Zákazníci mají obvykle na myšlenku placení více špatných odpovědí. Chcete -li prodej uzavřít, převezměte iniciativu a urychlete prodej, než budou příliš přemýšlet. Pokud prodáte kupujícímu Narnie knihu LOTR, nabídněte okamžité převzetí položky do pokladny.
Krok 3. Ujištění a empatie
To je nejdůležitější způsob prodeje. To je tak důležité, abyste podpořili nákup konečného zákazníka, aby si myslel, že to bylo jeho rozhodnutí. Řekněte něco jako: „Nejlepší volba, bude se vám to líbit. Pospěšte si a řekněte mi, co si o tom myslíte!“
Zpřístupněte se poskytnutím své vizitky a kontaktních údajů, aby je zákazníci mohli kontaktovat přímo, nebo alespoň poskytnout vizitku společnosti s vaším jménem napsaným na zadní straně. V nejlepším případě si s ním vybudujete vztah a vyhrajete prodej
Krok 4. Buďte sami sebou
Je běžným mýtem, že extroverti jsou efektivnější prodejci než introverti, přičemž studie ukazují, že oba jsou stejně neúčinní. Dobří prodejci jsou přizpůsobiví, se schopností přizpůsobit svůj charakter stylu, který zákazník chce. Pokuste se využívat vztahy se zákazníky na základě skutečných interakcí, vycházejících z vašich odborných znalostí v produktu a empatie se zákaznickými touhami.
Musíte prokázat skutečné nadšení a vášeň pro nákupy zákazníků. Je v pořádku opakovat některé své prodejní konverzace, ale nevyvolávejte dojem, že čtete scénář. Buďte upřímní, upřímní a budete schopni zvýšit prodej
Tipy
- Když zákazníkovi předáte předmět, dejte mu 2 položky, které jsou si podobné, ale ukážte rozdíl, proč je jeden lepší než druhý. Ano, vy - dáte zákazníkovi vědět, kterého chcete. Nebo pokud nemáte preference, zkuste uhodnout, který zákazník chce, a poukázat na výhody dané položky. Studie ukazují, že když zákazník vnímá jednu položku jako lepší než jinou, bude s nákupem později spokojený.
- Úspěšný upsell je ten, na který zákazník nikdy nezapomene. Kupující se pak stává doživotním zákazníkem. Jde o to „upsell“pro spokojenost zákazníků, nejen o zvýšení prodeje. Hledejte dlouhodobé vztahy, aby zákazníci měli v zásobě někoho, kdo může poskytovat doporučení z mnoha dostupných položek a nabídek.
