Prodej produktu nemusí být obtížný. Prodejní program je v zásadě definován tím, co prodáváte, komu to prodáváte a jak to prodáváte. Zbytek prodeje musí být zaměřen na podrobnosti o produktu a zákazníkovi. Jak prodejní program pokračuje, budete i nadále muset věnovat pozornost měnícím se trendům a potřebám nebo přáním zákazníků. Dodržováním těchto změn budete schopni přizpůsobit svůj prodejní program a udržet jej silný.
Krok
Část 1 ze 3: Projevení zájmu o produkty
Krok 1. Zjistěte více o svém produktu
Pokud dokážete prokázat znalosti a odpovědět na otázky zákazníků, pochopí, že vám na produktu opravdu záleží. Pokud si uvědomíte, že produkt je cenný, zákazník si pravděpodobně bude myslet to samé.
Je velmi důležité znát vnitřek i vně vašeho produktu. Pokud nevíte něco, na co se zákazník ptá, zkuste říct něco jako „Neznám přesnou odpověď, ale rád to zjistím a brzy se ozvu. Jak vás mohu kontaktovat, když už znám odpověď? “
Krok 2. Zdůrazněte výhody produktu pro spotřebitele
Stejně jako získání dobrých informací o produktu správným lidem je důležité proměnit vlastnosti produktu ve výhody. To usnadňuje spotřebitelům vědět, jak by si měli výrobek koupit. Myslete na věci jako:
- Usnadňuje produkt zákazníkům život?
- Vytváří produkt pocit luxusu?
- Je produkt něčím, co si může užít mnoho lidí?
- Je výrobek něčím, co lze dlouhodobě používat?
Krok 3. Zajistěte, aby byl produkt dostatečně popsán
Pokud neprovádíte přímý prodej z osob na osobu, musíte zajistit, aby dobré informace o produktech byly předávány prostřednictvím balení produktů, propagovaných produktů a dalších marketingových nástrojů. I když prodáváte produkty přímo nebo vytváříte propagační akce, dobré informace o prodávaných produktech vám pomohou přesvědčit zákazníky.
- Zajistěte, aby všechny informace o produktu byly informativní, správné a úplné.
- Zajistěte, aby jazyk na obalech produktů a marketingových nástrojích byl jasný, přímý a snadno čitelný.
- Investujte čas a peníze, abyste zajistili, že vaše produkty, obaly a marketingové nástroje budou vypadat skvěle-vysoce kvalitní fotografie, zářivé barvy atd.
Část 2 ze 3: Spojení s kupujícími
Krok 1. Podělte se o svou lásku k produktu
Dobří prodejci milují produkt, který prodávají, a sdílejí tento zájem se svými zákazníky. Existuje několik způsobů, jak projevit lásku svému produktu.
- Neignorujte řeč těla a tón hlasu. Ukážete energii a zájem, pokud o produktu mluvíte jasně a vyjadřujete se, když o něm mluvíte. Na druhou stranu, pokud si mumláte, když se vás zákazník zeptá na váš produkt nebo si založíte ruce na hrudi, budete působit vzdáleně a nezajímáte se o produkt.
- Buďte připraveni diskutovat o tom, jak produkt používat nebo jak ho mají ostatní spokojení zákazníci. Pro zákazníky budou důležité příběhy o konkrétních produktech. Pokud například prodáváte šampony, můžete zákazníkovi říci něco takového: „Moje vlasy jsou obvykle krepaté, ale od doby, kdy jsem tento šampon začala používat, byly moje vlasy hebké a rovné jako teď.“
Krok 2. Předvídejte motivaci zákazníků
. Musíte odpovědět na jakékoli otázky zákazníků ohledně produktu, ale co je důležitější, musíte těmto otázkám předcházet. To ukazuje, že rozumíte potřebám zákazníka. Zaměřte se na tyto potřeby a zajistěte si emocionální spojení se zákazníky.
- Zamyslete se nad typem zákazníka. Co je motivuje? Jaké potřeby mají zákazníci? Jsou mladí? Bakalář? Bohatý? Mají rodinu?
- Pokud již máte představu o svých zákaznících, zamyslete se nad tím, jak může váš produkt pomoci splnit jejich potřeby nebo dosáhnout jejich přání.
Krok 3. Procvičte prolomení ledu se zákazníkem
Pokud děláte přímý prodej, záleží na tom, jak se spojíte s lidmi. Místo kladení uzavřených otázek „Mohu vám pomoci?“Položte otevřenější a pozitivnější otázky jako „Hledáte něco pro sebe? Nebo hledáte dárek pro někoho výjimečného? Buďte také připraveni okomentovat produkty, které upoutají pozornost zákazníka a zahájí hlubší konverzaci. Pokud například podnikáte v oděvnictví, můžete říci: „Víte co, jedinečné vánoční kostýmové večírky jsou v současné době velmi populární. Byl jsi někdy na takové párty? “
Krok 4. Proměňte motivaci zákazníků v charakteristiku produktu
V marketingu se tomu říká „umístění“, tj. Propojení produktu s očekáváními a přáními zákazníků. Při umístění produktu je důležitá řada faktorů:
- Umístěte produkt do dosažitelného marketingového řetězce. Pokud jde o cenovou dostupnost a luxus, nepřeprodávejte ani nepodbírejte produkt.
- Umístěte fakta o produktu podle lidí, od kterých si chcete výrobek koupit. Možná máte trochu jiná fakta, ale záleží na vaší schopnosti rozpoznat, která z těchto skutečností je nejlepší při každém prodeji prezentovat.
- Nemanipulujte s fakty a nelhejte přímo. Umístění produktu je o vnímání, nikoli o podvodu.
- Umístěte fakta tak, aby přesahovala samotný produkt. To znamená, že požadovaná kladná hodnota spojená s produktem je to, za co se prodává. Mezi společnosti, které zveličují fakta, patří Coca Cola, Apple a různé značkové zboží a etikety. Zamyslete se nad tím, jak bude produkt souviset se životním stylem nebo hodnotou zákazníka, a ne jen s funkcí.
- Pokud se například pokoušíte prodat relativně drahý minivan bohatému rodiči, můžete zmínit jeho luxusní vlastnosti. Udělejte to slovy: „Podívejte se na dřevěné dekorace - je to krásné. A ta židle z měkké kůže-velmi pohodlná. To vše je ideální pro jízdu při západu slunce. “
- Pokud se však pokoušíte prodat stejný minivan tříčlenné rodině, můžete zdůraznit užitečnější charakteristiku. Můžete například říci něco jako: „Třetí sedadlo může přidat více místa, kam přivést své přátele. Křeslo lze také složit, pokud potřebujete místo na potraviny, sportovní vybavení atd. A zmínil jsem se, že boční airbagy a brzdy proti ucpání jsou na standardní úrovni? “
Krok 5. Buďte ke svému produktu upřímní
Pokud k nim budete upřímní, objeví se vaši dlouhodobí nadšenci do produktů. To znamená být transparentní při poskytování informací o produktu a také uznat svůj nedostatek znalostí nebo chyb. Nebojte se poctivosti; Tento přístup může budovat důvěru.
- Pokud nedokážete odpovědět na otázku zákazníka nebo poskytnout to, co potřebuje, nabídněte, že budete co nejdříve reagovat.
- Zajistěte, aby zákazníci věděli, že vás mohou v případě dotazů nebo stížností vidět později.
- Pokud produkt nakonec není pro zákazníka to pravé, buďte upřímní a pomozte zákazníkovi najít to, co skutečně potřebuje. I když dnes neprodáte, vaše upřímnost a laskavost bude zapamatována a později se může proměnit v prodej.
- Pokud například prodáváte sportovní vůz zákazníkovi, který vám řekne, že má pět malých dětí, kam je každý den vozí do školy, můžete říci něco takového: „Pak si raději pořiďte pěkný minivan nebo SUV. Pokud ale hledáte ojeté vozidlo, vraťte se a promluvte si se mnou, pomůžu vám získat výhodnou nabídku. “
Krok 6. Ukončete prodej
Existují různé modely a způsoby ukončení prodeje, ale jeden z nejúčinnějších má zkratku ABC: „Always Be Closing“. Když potvrdíte zájem potenciálního kupujícího o váš produkt, navrhněte uzavření zkušebního prodeje, například „Zní to jako požadovaný produkt?“nebo „Co si tedy myslíte? Splňuje tento produkt vaše potřeby?
Krok 7. Dejte zákazníkovi čas na přemýšlení
Vypadat velmi dotlačivě bude pro většinu kupujících otravné. Mohou chtít jít domů a provést online vyhledávání pro více informací. Nechte je to udělat tím, že si vzpomenou na povýšení, které jste nadšeně a ochotně dělali. Pokud jste upřímní, nápomocní, chápaví a nadšení a informace, které poskytnete, odpovídají tomu, co si přečtete online, vrátí se a váš produkt vyhledají.
- Někdy se vyplatí nechat zákazníka převzít iniciativu. Dejte jim čas na přemýšlení a buďte potichu, když myslí. Poskytněte další informace, pokud o to požádají.
- Nenechte zákazníka odejít, aniž by věděl, jak vás kontaktovat. Pokud pracujete v obchodě nebo na webových stránkách, ujistěte se, že zákazníci vědí, jak vás znovu vidí (zvláště pokud se pohybujete). Nezapomeňte zákazníkovi sdělit něco jako „Budu v obchodě, pokud mě budeš potřebovat“nebo „Požádejte personál zákaznického servisu, aby mi zavolal s jakýmikoli dotazy“.
- Svým zákazníkům můžete také poskytnout kontaktní informace, aby vás mohli v případě dotazů kontaktovat nebo požádat o další informace. Dejte mi svou vizitku nebo jiné kontaktní údaje a řekněte něco jako: „Zavolejte mi kdykoli, pokud máte nějaké dotazy a můžete mě také najít v tomto obchodě ve všední dny.“
- Použijte instinkt. Pokud si myslíte, že zákazník bude nakupovat, zůstaňte v jeho blízkosti, aniž byste ho rušili. Chcete, aby vás tito zákazníci mohli rychle najít. Poslední věc, kterou nechcete, je potenciální kupující, který se rozhodne koupit, ale nemůže vás najít.
Část 3 ze 3: Zvýšení prodeje
Krok 1. Seznamte se se všemi aspekty prodeje finálního produktu
Reklama, propagace a marketing jsou podpůrné funkce pro prodej. Cílem těchto podpůrných funkcí je prodej a dobrý servisní personál musí těmto aspektům řádně porozumět.
Přečtěte si knihy o marketingu. Tyto knihy poskytnou informace o různých reklamních, propagačních a marketingových taktikách a technikách
Krok 2. Prodejte svůj produkt
Je důležité, aby informace o produktu byly k dispozici co nejvíce způsoby. Díky pokroku v komunikaci dnes řada potenciálních umístění zvýšila dobré nabídky. Poskytněte potenciálním kupujícím co nejvíce míst, aby se o vašem produktu dozvěděli více různými způsoby, například:
- Informace ústně
- Reklama (rádio, televize, tištěná média, e -mail, sociální média, online reklama atd.)
- Obchodní zástupce
- Veletrh
- Konference
- Prodej telefonů
- Umístění produktu v kinech, sportovních aktivitách atd.
- Místní komunitní akce (například darování produktů do aukcí, z nichž mají prospěch místní obyvatelé, na produkt upozorní a bude dobrým zdrojem prodeje)
Krok 3. Vyhodnoťte realizaci prodeje
Tržby byste měli pravidelně analyzovat. Probíhají prodeje produktů dobře? Je akcie málo nebo hodně? Vytváří zisk? Jak prodávají konkurenti? Schopnost odpovědět na tyto otázky pomůže maximalizovat prodej a udržet stabilní růst.
Krok 4. V případě potřeby najděte řešení prodejních problémů
Pokud prodeje nejsou dobré, musíte najít řešení. Zvýšení prodeje vyžaduje přezkoumání produktu, zákaznické základny a marketingu.
- Pravidelně měňte taktiku. Pokud zákazníci slyší stejnou prodejní rutinu znovu a znovu, nebo vidí stejný produkt přicházet a odcházet každý měsíc, váš produkt začíná být irelevantní.
- Zvažte odstranění produktu ze své sbírky, pokud se špatně prodává. Skladové položky lze prodat za zvýhodněné ceny a utratit je.
- Vyhodnoťte cílový trh a zaostřete prodejní zaměření. Kupující se mohou změnit a musíte s nimi zůstat v kontaktu, jinak budou hledat nové trhy.
- Přehodnoťte design produktu, distribuci, balení atd. Přizpůsobení produktu cílovému trhu a prodejní strategii může zvýšit prodeje.
- Změňte cenu produktu. Studiem prodejů a prodejních údajů svých konkurentů můžete zjistit, zda je cena produktu příliš vysoká nebo příliš nízká.
- Zajistěte, aby byl váš produkt exkluzivní nebo dostupný pouze po omezenou dobu. Někdy řízení nabídky zboží tímto způsobem zvýší poptávku a tržby. Ujistěte se však, že tyto taktiky fungují s vaší celkovou prodejní strategií. Pokud uvádíte na trh produkt, který je ideální pro každodenní použití, pak pravděpodobně nebude fungovat výhradně na jeho prodej.
